«Врубашке»: Как увеличить продажи на 150% за 10 недель
По статистике «в рубашке» рождается 1 человек из 80 тысяч, но благодаря Акселератору «Малого Бизнеса Москвы» теперь таких людей гораздо больше. Юлия Орлова, основатель компании и одноименного бренда «Врубашке», рассказала о том, как смогла увеличить продажи на 150% за два месяца, – что и было главной целью ее участия в программе, организованной MBM.MOS.
Юлия, как появилась идея создания монопродуктовой сети женских рубашек?
Идея создания качественных рубашек для женщин появилась в 2018 году, когда я училась в бизнес-школе при РЭУ им. Г. В. Плеханова и параллельно работала в премиальном продуктовом ритейле. От коллег-женщин, для которых важно было придерживаться офисного дресс-кода, часто можно было услышать о сложностях при выборе рубашки.
В итоге моя дипломная работа по теме «Бизнес-стратегия проекта розничной сети женской одежды» стала основной идеей бизнеса, который я сейчас развиваю со своей однокурсницей. Мы провели маркетинговые исследования, по результатам которых выяснили, что эта ниша свободна: выбор женских рубашек ограничен в отличие от мужских. Мы предложили целевой аудитории большой выбор моделей – от корсетных и пижамных рубашек до оверсайзов – и добавили дополнительный размер в груди, чего нет на рынке, в принципе. К разработке коллекций мы привлекли российских дизайнеров. В декабре 2018 года был зарегистрирован бренд «Врубашке», к этому времени брендбук уже был в наличии. Название нашлось само, как это часто случается, а опыта в разработке новых брендов у меня достаточно. Требовалось понятное с первого прочтения название, отражающее суть, а также эмоциональную привязку.
В августе 2019 года мы нашли инвестора для нашего проекта. В сентябре зарегистрировали компанию и вышли на рынок. Работали без выходных, практически круглосуточно, но в марте 2020 года, в период пандемии остались без финансовой поддержки, поскольку инвестор занялся спасением других проектов. На тот момент мы потеряли и инвестиции, и доход с падением покупательской способности клиентов одновременно.
Как вы преодолели непростую ситуацию для бизнеса? Какие инструменты оказались эффективными?
Плюсы малого бизнеса в том, что он обладает гибкостью и может быть оперативно перестроен в соответствии с изменением окружающей бизнес-среды. Что касается нашей компании, то, во-первых, в нашей розничной сети работает интернет-магазин с доставкой и примеркой. Во-вторых, мы изменили бизнес-модель и вышли с частью ассортимента на популярный маркетплейс. И потом любой бизнес строится на основе правильной ИТ-структуры, которая помогает контролировать основные бизнес-показатели и оперативно влиять на них.
Какую помощь вам оказал Акселератор «Mалого бизнеса Москвы»?
В Акселератор МБМ мы пошли с большим интересом, но без высоких ожиданий. Однако через 2,5 месяца обучения мы увидели результаты работы. Нам удалось увеличить продажи в 1,5 раза (на 150% относительно среднемесячного товарооборота). За 10 недель мы скорректировали план развития, использовали новые каналы продаж и способы продвижения, что определило точки роста нашего бизнеса. В связи с этим событием мы запустили интересную акцию – по промокоду «MBM» даем 20% скидку на все покупки до конца 2020 года.
В рамках Акселератора мы работали с трекером Евгением Волошиным и ментором Еленой Синициной, которые курировали наш проект. С их помощью было проверено 14 гипотез, в результате был принят план развития.
Если говорить о точках роста, то мы видим их в расширении ассортимента - это поможет больше охватить целевую аудиторию и увеличить средний чек за счёт комплексности покупки. А масштабирование нашего бизнеса достигается за счет расширения b2b-сегмента, развития розницы и уникальной службы доставки, в которой работают не просто курьеры, а консультанты-продавцы.
Вам удалось найти инвестора для продвижения вашего проекта?
Мы проделали длинный путь перед запуском проекта, вложили собственные ресурсы в его развитие и продолжаем общаться с предпринимателями, которых в потенциале может заинтересовать наш проект, тех, кто готов рассмотреть вариант диверсификации бизнеса. В настоящий момент мы ищем инвестора или партнёра.
Могли бы поделиться лайфхаками успешного ведения бизнеса?
Главное – не бояться! Это во-первых. Во-вторых, надо все анализировать. В-третьих, важно понять свою аудиторию, буквально жить ее жизнью: знать о чем они мечтают, что они планируют, в каких магазинах они совершают покупки. А самое главное - не сдаваться ни при каких обстоятельствах.
Я, например, классический спринтер. На коротких дистанциях я всегда была лучшей. Но бизнес требует стайерских навыков, поэтому мне пришлось измениться. Даже такая деталь как бег по утрам очень помогает в бизнесе: совсем недавно я не могла пробежать двух километров без коротких передышек, ненавидела бег и слушала джаз. Сейчас бегаю восемь километров и получаю огромный заряд энергии и удовольствия, слушая альтернативную музыку. Правда, джаз я не разлюбила.